Temat jakości usług doradców finansowych i misselingu (jest to oferowanie produktów w sposób wprowadzający w błąd albo takich, które są niedostosowane do możliwości lub potrzeb klienta) trafia ostatnio na pierwsze strony gazet i portali internetowych. Aktualnie rynek żyje sytuacją związaną ze spółką Get Back, która wg ostatnich informacji wyemitowała 2,58 miliarda złotych obligacji – zdecydowaną większość w trybie emisji prywatnych, kierowanych do osób fizycznych. Wiele osób zdecydowało się na zainwestowanie w nie całości lub zdecydowanej większości swoich oszczędności. Jak uniknąć takiej sytuacji?
PRZYGOTOWANIE DO SPOTKANIA NA TEMAT INWESTYCJI
Dlaczego przed wizytą lekarską przygotowujemy się do niej, zbierając informacje, np. jak długo występuje podwyższona temperatura, czy kaszel jest suchy, czy mokry, jaka jest nasza masa ciała itp. Im dokładniejsze informacje przekażemy, tym mamy większe szanse na otrzymanie skutecznej diagnozy – a to przecież jest naszym celem. Od spotkania dotyczącego inwestycji również oczekujemy jak najlepszego dopasowania potencjalnych rozwiązań inwestycyjnych do naszych potrzeb. Jednak z mojego doświadczenia wynika, iż relatywnie niewielka część osób jest przygotowana do spotkań związanych z inwestowaniem zaoszczędzonych pieniędzy. Wyjątkiem są osoby, które mają duże doświadczenie w inwestowaniu za pomocą polskich i zagranicznych oddziałów bankowości prywatnej. Czy nie warto poświęcić trochę czasu na zastanowienie się nad najważniejszymi z naszego punktu widzenia aspektami inwestycji?
PRZEBIEG SPOTKANIA
Zdarza się, że pomimo dobrego przygotowania z naszej strony, nie jesteśmy zadowoleni z wizyty. Często wynika to z faktu, że otrzymujemy diagnozę bez pogłębionego wywiadu. Nie zawsze jest ona skuteczna. Nawet jeśli mamy wrażenie niezbyt trafnej diagnozy, mając na względzie konieczność szybkiej reakcji i podjęcia leczenia, nie decydujemy się na wizytę u innego specjalisty. Całe szczęście, że z pieniędzmi nie jest tak jak ze zdrowiem. Jeśli z jakiejkolwiek przyczyny czujemy niedosyt z odbytego spotkania, powinniśmy udać do innego doradcy, aby poczuć różnicę. W ubiegłym miesiącu mój wspólnik rozpoczął współpracę z klientem, który w przeciągu kilku dni odbył pięć spotkań w różnych instytucjach związanych z inwestycjami. Jest to przykład osoby, która z myślą o satysfakcji z inwestowania, początkowo poświęca swój czas na znalezienie odpowiedniego doradcy.
Profesjonalistę możemy rozpoznać m.in. po przebiegu spotkania. To my udajemy się do specjalisty, w związku z czym przedstawione przez nas podstawowe informacje powinny być punktem wyjścia do szczegółowych pytań ze strony doradcy. Wielokrotnie okaże się, iż nie zdawaliśmy sobie sprawy z istoty i wagi poruszanych zagadnień. Pojawią się również nieznane nam, istotne pojęcia.
Ważne jest m.in. dotychczasowe doświadczenie, cel inwestycji, dostępność do części lub całości środków w konkretnym terminie, akceptowalny poziom ryzyka, kwota inwestycji, kwestie podatkowe czy dywersyfikacja aktywów.
DORADCA CZY SPRZEDAWCA?
Jeśli bezpośrednio na spotkaniu, po krótkiej rozmowie, otrzymujemy gotowe rozwiązanie, z dużym prawdopodobieństwem mamy do czynienia ze sprzedawcą. Taka osoba ma przygotowany konkretny produkt, którego cechy w umiejętny sposób dopasowuje do potrzeb klienta. W takim wypadku powinniśmy zastanowić się nad dalszą współpracą.
Istotną różnicą pomiędzy sprzedawcą a doradcą jest nastawienie na długoterminową współpracę. Wynika to m.in. ze specyfiki ich wynagrodzeń. Z reguły sprzedawcy wynagradzani są jednorazowo po dokonaniu transakcji. W ich interesie jest przedstawianie klientom tzw. produktów wysokomarżowych. Warto szukać na rynku firm, których wynagrodzenie jest zależne od wyników uzyskiwanych przez klienta oraz okresu współpracy doradcy z klientem. Z tym z kolei wiąże się fakt, że współpraca z doradcą nie kończy się na etapie rozpoczęcia inwestycji, tylko polega na bieżącej kontroli poszczególnych składowych portfela.
Zdarza się, że kompetencje to nie wszystko. Czasem nawet najlepsi doradcy nie potrafią w odpowiednim czasie zidentyfikować nadchodzących ryzyk danej inwestycji. W kryzysowej sytuacji profesjonalny doradca jest w ciągłym kontakcie z klientem i szuka najlepszego możliwego wyjścia z zaistniałej sytuacji. Doradca – sprzedawca w takiej sytuacji najczęściej unika kontaktu, a z pewnością go nie inicjuje. Dość często zdarza się, iż pracuje już w zupełnie innym miejscu. Częsta rotacja na stanowisku doradcy dla klienta związanego z daną instytucją finansową w praktyce uniemożliwia realizowanie planowanych celów inwestycyjnych.
W mojej ocenie, niestety, brak wiedzy klientów o ważności przekazywanych informacji podczas pierwszych spotkań i brak otwartości w rozmowie powoduje, że wiele instytucji finansowych szkoli pracowników na sprzedawców, zamiast na kompetentnych doradców. Mając na względzie, iż instytucje finansowe są nastawione na generowanie zysku, trudno liczyć na to, by ich podejście się zmieniło. To właśnie klienci, korzystając z usług profesjonalnych doradców, a nie tylko sprzedawców, mają szansę to zmienić.
