Praca działów marketingu i sprzedaży polega przede wszystkim na pozyskiwaniu klientów biznesowych. Mimo że proces ten jest stosunkowo schematyczny, umiejętne jego kreowanie, sięganie po sprawdzone narzędzia i kanały, pozwala osiągnąć wymierne wyniki i skutecznie powiększać liczbę klientów.
Pozyskiwanie klientów B2B – na czym polega?
5 skutecznych kanałów pozyskiwania klientów biznesowych
Pozyskiwanie klientów B2B – na czym polega?
Pozyskiwanie klientów biznesowych jest schematyczne. Wynika to przede wszystkim ze specyfiki przebiegu zakupów na tym rynku. Mimo że sam schemat MQL>SAL>SQL>Klient pozostaje niezmienny, zmieniają się kanały dotarcia do klienta, w cały proces angażuje się coraz więcej osób, co wymaga coraz bardziej przemyślanego działania na tym polu. Teoretycznie wygląda to tak: dwie firmy sie spotykają, analizują modele współpracy, po dyskusjach następuje etap finalizacji warunków i rozpoczęcia współpracy. Najważniejsze w całym tym, z pozoru tylko prostym procesie, jest doprowadzenie do spotkania się z klientem. Stąd najważniejsza jest część przygotowawcza procesu pozyskiwania klientów B2B, a więc pozyskanie leada i lead nurturing.
- Etap 1 – lead czyli kontaktu z potencjałem; podstawowe zadanie do zachęcenie potencjalnego klienta do zostawienia swoich danych, które można odpowiednio wykorzystać w celach marketingowych; dzieki leadowi możliwe jest MQL, czyli Marketing Qualified Lead.
- Etap 2 – lead nurturing czyli przygotowanie leada do zakupu przez systematyczne edukowanie
- Etap 3 – komunikacja z leadem, etap SAL, czyli Sales Accepted Lead – pierwsze działania sprzedażowe
- Etap 4 – kwalifikacja sprzedażowa leada, precyzyjne zweryfikowanie gotowości do zakupu: SQL (Sales Qualified Lead).
- Etap 5 – złożenie konkretnej oferty
- etap 6 – negocjacje
- etap 7 – akceptacja oferty
- etap 8 – domknięcie umowy
- etap 9 – lead staje się klientem i przechodzi pod obsługę customer service.
5 skutecznych kanałów pozyskiwania klientów biznesowych
Klientów biznesowych, przede wszystkim w etapie 1 i 2, można pozyskiwać na różne sposoby. Oto 5 sprawdzonych i skutecznych kanałów:
- SEO – większość klientów dalej rozpoczyna poszukiwanie od researchu produktów i usług w wyszukiwarce. Dzięki właściwej optymalizacji treści na stronie, materiałów edukacyjnych jak i opisów produktów i usług, poprawiasz swoje miejsce w wyszukiwarce i zwiększasz swoje szanse na pojawienie się w wynikach wyszukiwania potencjalnego klienta.
- Website design – pozytywne wzrokowe doświadczenia na stronie dają nadzieję na utrzymanie zainteresowania użytkownika; im lepiej dostosujesz wygląd strony i punkty konwersji do praktyk UX, tym strona będzie bardziej przejrzysta i intuicyjna dla klienta, a to ułatwi mu decyzję o podjęciu kontaktu.
- PPC – „pay per click” czyli płatne kampanie, dobrze stargetowane, obecnie prowadzone przede wszystkim na LinkedIn dają możliwość znacznie szybszego dotarcia do konkretnej grupy docelowej; jeśli dodatkowo w kreacji komunikatu odwołasz się do ich paint pointów, zwiększasz swoją szansę na sukces.
- Content marketing – mocne, dobrze dopasowane do potrzeb klienta treści, wypełnione konkretami, dobrze opracowane pod kątem SEO i merytorycznej zawartości to jeden z bardziej skutecznych sposobów na pozyskanie leada. Inwestując w dobrej jakości treści, przemyślane, duże publikacje takie jak e-booki czy case study, pozycjonujesz się jako ekspert w branży, a jednoczesnie docierasz do klientów o różnym stopniu gotowości do zakupu, stopniowo ich edukujesz i przygotowujesz do zakupu.
- Email marketing – sprawdzone i nadal popularne narzędzie; aby było skuteczne warto jednak zadbać o uporządkowaną bazę, podział na segmenty, zróżnicowanie przekazu i dostosowanie go do potrzeb wyodrębnionych precyzyjnie grup.
